“國慶節期間，我的客戶咨詢量比之前高了10%左右，成交比例也有所提高，但基本上以新房為主?！?深耕江蘇省蘇州市相城、姑蘇片區十余年的資深房產經紀人胡亞(化名)告訴《中國經營報》記者。

據胡亞介紹，除國慶節期間自帶的高客流量外，蘇州市不少品牌開發商推出的折扣力度也比之前有所加大，吸引了一部分顧客咨詢和下定。

事實上，在距離2022年年底僅有兩個多月的情況下，不少房企早已“厲兵秣馬”備戰“銀十”，忙著“收秋”。在某TOP10房企華東大區工作的孫佳(化名)就向記者表示，其所在區域早在8月中下旬就開啟了“金九銀十”系列營銷活動的準備動作。

(資料圖)

“房地產市場利好政策還在進一步釋放，很多地方在四季度可能還會有進一步的寬松政策推出，很多房企也在全力抓住四季度的營銷窗口期?！敝兄秆芯吭赫憬衷撼崭笨偨浝砀咴荷治稣J為。

加速鎖客圈客

“我們對國慶節期間的銷售業績還是挺滿意的，分季度來看，我們今年每個季度的業績都增長了10%左右。也就是說，公司華東區域的總體業績一直是上行的?！睂O佳表示，其所在區域通過各種活動包裝，給出了一部分優惠?！皩Ρ?月份，10月份的優惠幅度雖有增加，但并不是非常明顯，因為我們有營銷前置方面的安排?！?/p>

“為了沖刺‘金九銀十’，我們在8月中下旬就啟動了營銷活動編排。從國慶節期間的打法上而言，我們更多的是謀求搶抓國慶黃金周機遇，加速鎖客圈客?！睂O佳告訴記者，“我們國慶節期間除了沖刺業績外，比較重要的工作就是提前完成鎖客，在節后再慢慢進行轉化?！?/p>

孫佳進一步向記者解釋稱，其所在大區的營銷策略繁多，比如先向客戶收取一筆定金，這筆定金在今年內買房可以膨脹成相應額度的優惠?！熬褪窍劝芽蛻簟ψ　?，爭取讓客戶提前先交一部分錢?！?/p>

記者注意到，今年國慶節期間，孫佳所在的房企完成了超數十億元的銷售額。據媒體報道，在今年“十一”黃金周期間，該房企的銷售業績創出新高。

而對于房企而言，營銷前置、提前鎖客已成為常規動作。據了解，今年國慶節期間，蘇州綠地云景項目舉辦了“金秋敢享節熱浪蘇州灣”主題活動，住宅項目推出“購房膨脹金”等多項優惠，成功認購即送帆船體驗券，可預約包船游覽蘇州灣。

克而瑞研究中心此前也表示，9月份，隨著天氣轉涼，不少房企已經開始提前鋪排、營銷節奏十分緊湊。例如，碧桂園的“金秋購房節”較2021年提早了4天時間，萬科周年司慶營銷活動也比以往提前了半個多月開始預熱。

“傭金前置”提升渠道效率

相比購房送物業費和“家電大禮包”等常規營銷動作，部分房企為了全力促進去化，在今年國慶節前后推出的“傭金前置”舉措也引發市場關注。

房地產業內人士分析稱，品牌房企的結傭流程、手續非常繁雜，結傭周期比較長，中介又急于拿到現錢，“哪家房企給我結錢快，就會更幫誰推薦項目”。而“傭金前置”模式是房企提前將一筆錢打進合作企業(分銷方)賬戶，再賣一套結算一套的傭金。

“‘傭金前置’現象主要是在今年出現的?！痹谔K州市下轄的某縣級市擔任項目銷售負責人的劉珂(化名)向記者表示，房地產市場競爭激烈，蘇州市也是在今年春節后出現的這種現象，每個地方不一樣，“主要是看當地市場的競爭格局”。

胡亞對記者表示，其負責的區域也存在“傭金前置”現象?！邦A付傭金對經紀人而言也更有保障，主要目的一是讓經紀人放心，二是可以讓經紀人安心地給開發商推介項目，從而更有動力促成成交?！?/p>

“我們企業沒有采取‘傭金前置’方式，但結傭周期比之前更短了?！睂O佳表示，比如，以前通過分銷渠道賣房的正常結算流程可能需要兩三個月，中介人員的傭金才能到賬?！暗F在我們3天就能結算，主要是因為公司找了外部合作公司先幫我們墊付這筆錢?！?/p>

“這種‘傭金前置’的現象在業內尚不普遍，因為大型房企還是比較強勢的?！痹诟咴荷磥?，對于大型民營房企而言，他們在和房產中介的談判過程中有更多籌碼。

“為了提升渠道效率和中介積極性，不少項目出現了‘傭金前置’現象，擊中拖欠傭金痛點?！笨硕鹧芯恐行谋硎?，昆明市的書香云海項目從8月份開始便開啟了賣一套結一套的“前傭模式”，后續有多個項目開始跟進，從效果上來看，渠道成交占比上升了5%。此外，蘇州是璀璨平江項目也在9月份執行“傭金前置”，先將300萬元傭金提前轉到中介渠道方的賬戶，再根據銷售情況扣款、劃款。

除部分房企推行“傭金前置”外，分銷渠道傭金比例上浮現象也并不少見。

“國慶節期間，房地產業內人確實存在傭金比例上浮的現象，但各家大房企對來自中介的成交比例都會有所控制?！睂O佳告訴記者。胡亞也表示，從八九月份開始，蘇州市房企給經紀人的傭金比例都有所提高，“因為開發商要沖一波業績，在中秋節、國慶節等假期到來之前就要提前蓄客，畢竟客戶轉化需要時間?！?/p>

新房市場或逐漸企穩

中指研究院統計數據表示，今年國慶假期期間，重點監測城市新建商品住宅成交面積較2021年國慶假期下降了37.7%，部分城市在2021年同期低基數下同比呈增長態勢，但整體成交降幅仍較大，考慮到網簽數據具有一定的滯后性，結合企業反饋及認購情況來看，部分城市黃金周樓市在一定程度上呈恢復趨勢。

在樓市呈現局部回暖的情況下，房企在國慶節期間的銷售表現情況也不盡相同。旭輝集團方面表示，在剛剛過去的“十一”黃金周，公司旗下的多個項目成為當地市場的“流量擔當”，交出了一份亮眼的國慶熱銷成績單。

例如，在“十一”黃金周期間，南昌旭輝中心7天銷售超100套，銷售金額約1.5億元；武漢鈺龍旭輝半島推出“實利購房節”系列活動，7天吸引了超2000人次看房，成交金額近1億元。

禹洲集團方面也表示，公司超額完成了國慶節銷售目標，完成率為116%。以禹洲集團合肥公司為例，該公司為購房者提供了“金喜成交禮”“繽紛見面禮”“車位專屬成團禮”“總經理特批特價房”等多重專屬折扣，以153%的銷售指標完成率提前達成了國慶節銷售目標。

值得注意的是，部分房企在完成國慶節假期預期銷售任務后，房企在四季度該如何應對市場競爭，如何完成年度目標？

展望四季度，孫佳認為，實時跟蹤市場動態，動態迭代打法非常重要?！拔覀冊诓煌瑫r段會實時快速變動打法。我們目前以3天和一周為單位快速調整政策、動態迭代銷售策略和打法?！?/p>

“精準營銷很重要?！备咴荷J為，“在我看來，今年房企的營銷政策變化會非?？?，因為現在的政策和市場也在快速變化，尤其是寬松政策一旦開啟后，留給市場的窗口期也很短，企業一定要及時動態調整策略?！?/p>

高院生告訴記者：“從某種程度來說，部分房企今年上半年推出的‘小麥換房’‘西瓜換房’等措施，在本質上還是在打折促銷，更多的只是噱頭而已。所以，營銷政策最重要的不是搞噱頭，而是要提高精準性，真正為客戶群體提供讓利優惠，這才是最重要的?！?/p>

克而瑞研究中心分析認為，10月份房地產市場整體預期止跌企穩?！按送?，受房企以價換量策略的慣性影響，成交還有一定的釋放空間?！敝兄秆芯吭阂脖硎?，短期來看，購房者的觀望情緒仍在，前期政策顯效仍需時間，若政策持續發力，各地配套政策持續跟進和落實，購房者的置業情緒有望繼續修復，四季度新房市場或逐漸企穩。

（文章來源：中國經營網）

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